事例002：株式会社リーベ様

株式会社リーベは、成田空港へ向かうスカイライナーが走る京成線の実籾駅から、徒歩でさらに30分。田んぼと住宅が入り混じるのどかな場所にある。枕木や木材などエクステリア関連商品が、大きな敷地いっぱいに置かれた同社は、日本でも屈指のエクステリア通販会社。

サイトは一日２万PV、月商５千万円を超えるネットショップを運営している。ここまで到達するまでの苦労と通販システム導入の経緯や効果を、代表取締役社長の高村浩行さまと、ネット通販を統括する鈴木恭平さまにお話を伺った。

インタビュー株式会社リーベ
代表取締役社長高村浩行さま (上記写真・前列左から2番目)
営業部　企画営業　第一グループ　主任鈴木恭平さま (上記写真・前列右から2番目)

開始当初、1日の訪問者は、たったの50カウンター。しかし、これからはインターネット通販が主流になると確信していた。

: “リーベ代表取締役社長高村さんとネット通販責任者の鈴木さん”2人とも笑顔が印象的
----高村社長、鈴木さん、今日はよろしくお願いします。早速なのですが、創業はいつでしょうか？　どんなきっかけで始められたのですか？: 高村：1999年4月に株式会社リーベは創業しました。もともと商社に勤務していたこともあり、自分の力で世界を相手にしたビジネスに挑戦したいと思ったのがきっかけです。商品は木材やエクステリアに絞ったわけですが、通販は創業当初から手がけていましたね。
----創業当時はご苦労されたのではないですか？: 鈴木：社長は最初、自宅で起業して、その後もしばらくはコンテナ車をオフィスとして使っていました。水が来ておらずトイレもない状態でしたし、フォークリフトも買えないので、材料を運ぶのに10トン分ほどなら社長が手で運んでいたそうです。
----すごいですね…（唖然）。1999年の創業当初からインターネットでの通販はやっておられたのですか？: 高村：はい。これからはインターネットの時代だと、私自身が思っていましたから。
----先見の明があったということですね。: 高村：そうでもないですけど（照れ笑い）; 直接船上のコンテナを港から運ぶ。こうすることで積み換えのコストを削減するほど

----なぜこれからはインターネットの時代だと思われたのですか？: 高村：それまで海外相手に貿易の仕事をしていましたので、アメリカを含め世界中の通信事情に触れていたのですね。そこでネットのすごさ、将来性を感じていました。
----なるほど。ちなみにインターネット通販を始めた当初の売上は、どれぐらいだったのでしょうか？: 高村：エーとどれぐらいだったかな。（ぱらぱら書類をめくり…）そうですね、平均で月に40万円ぐらいですね。
----PVはどれぐらい出ていましたか？: 高村：最初は、PVは少なかったと思います。一日、50くらいでしょうか。でもこれはPVではない数字ですね。当時PVという概念を知らなかったので、カウンターで一日50件でした。
----その当時、社長が立てられた最初の目標はどれぐらいだったのですか？: 高村：最初は100万円が一応目標でした。まだそのころは楽天でさえ30店舗ぐらいしかなかったと思います。楽天の創業もそれぐらいだったかと思いますよ。（注：実際の楽天市場の開設は1997年5月1日。店舗数はあくまで高村社長の実感値）; わずか10年弱で月商5千万円のネットショップに。高村社長の丁寧だが大きな声には自信があふれていた

ブロードバンドの普及とともに売上も急上昇。売上月額５～６千万円を達成。一方で人件費も増大し始める。

----軌道に乗ってきたなと思ったのは、いつ頃ですか？: 高村：2001年ぐらいですね。
----何かきっかけがあったのでしょうか？　具体的な勝因は？: 高村社長：世の中のインフラが整備されたことですね。パソコンが安くなり、早い通信回線、つまりブロードバンド（ADSLなど）が出てきた。時流がこちらに向いてきたからだと思います。
----鈴木さんは、いつご入社ですか？: 鈴木：ちょうど4年前の2003年になります。; 当時の苦労を切々と語る

----入社してからすぐ通販の担当だったのですか？: 鈴木：そうですね。人が少なかったので、販促企画から出荷、積み込み作業、店舗での接客まで何でもやっておりました。
----もともと大学時代にこういう分野を勉強されていたのですか？: 鈴木：大学時代にパソコンはやっていましたが、Webページがつくれるわけでも、プログラムが組めるわけでもありませんでした。
----では、入社後に覚えたのですね。: 鈴木：当時、リーベはまだ数名の会社で、一人ひとりが大きな歯車でした。自分が頑張れば会社が動いていく。そんなやりがいを感じながらいろいろトライしているうちに覚えたという感じです。
----現在の売上規模を教えてください。: 鈴木：平均すると月額５～６千万円ぐらいです。
----会員、PV数はどれぐらいですか？: 鈴木：会員数は1万人、PVは一日あたり2万ぐらいです。ユニークユーザーは一日あたり３～４千ぐらいです。
----個人の方がDIYをやろうとしたとき、失礼ですけどまず思い浮かぶのは、普通ホームセンターですよね。そんな中、御社がやってこられた理由はなんだと思いますか？なぜホームセンターではなく御社を、ユーザーは選ぶのでしょうか？: 鈴木：もちろんホームセンターが手がけるような商品もありますが、リーベにしかないオンリーワンの商品を数多く扱っている点が評価されたのだと思います。; 世界各地から集めた、たとえば虫に強いなど、個性があってウチでしか買えないものが結構あるのですよ。それが理由だと思います。; 白アリに強い耐久性で人気のヒノキを力強く説明してくれた
----なるほど。オンリーワンのニーズのある商材を数多く取り揃えているわけですね。ちなみに現在の商品件数はどれぐらいですか？: 鈴木：えーっと、トータルで約10,000アイテムぐらいですかね。今もどんどん増やしています。; 現在はホームセンターで扱っていないものが中心ですが、将来はホームセンターで扱う商品も充実させて、「リーベに来れば何でもある。ホームセンターに行かなくても何でも購入する事ができる。来店しなくても重い材料が家の前に届きます。」これを目指していますね。
----利用者の個人対法人の比率はどれぐらいですか？: 鈴木：大体半々ですね。
----もともとから？: 鈴木：いえ、もともとは個人が多かったですね。
----法人が増えた理由は何でしょうか？: 鈴木：弊社のメインの商材として、ウッドデッキ材があるのですが、これは高耐久性が売りで腐りにくくて丈夫なので、公共事業でも使われて始めています。; 最近、そのよさが工務店さんや設計士さんの間でも知られるようになり、取り扱いが増えました。今は法人部隊をつくり、工務店などに対して積極的に営業をしています。; 鈴木さんは入社して半年後には海外に出張に行ったとか。すごい！
----ちなみに法人部隊は何名いらっしゃいますか？: 鈴木：4名ですね。
----鈴木さん以外のWEB通販担当者は、どれぐらいいらっしゃるのでしょうか？: 鈴木：ページづくりやシステムを担当している者が3名、社外ブレーンが１名、パートナーと呼んでいる補助役が3名です。
----Genesisの導入はいつごろですか？: 鈴木：約3年前です。
----それまで、通販業務の管理はどうされていたのですか？: 鈴木：システムは何も入れていませんでした。販売管理ソフト、ショッピングカートなど既存のソフトを組み合わせて使っていました。
----5千円ぐらいのものとか市販でありますよね。: 鈴木：ええ。そういったものを組み合わせて使っていました。
----それが、なかなかうまく回らなくなってきたというわけですか？: 鈴木：はい。受注件数が増えるにしたがって無駄な作業が多くなりました。メールのコピー＆ペースト作業とか伝票発行作業とか…。受注件数が増えると、今度は人が増えていくという悪循環になってしまいました。
----人件費は増えると経営を直撃しますよね。ちなみにシステムを変更・導入しようと考えられたとき、御社はどれぐらいの出荷量、人件費だったとのでしょうか？: 鈴木：多分売上は今のちょうど半分くらい。当初、人は１／３ぐらいでしたが、増やさざるを得ない状況でしたね。; フェンス材も1枚から通販で買える

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----Genesis導入のきっかけは何ですか？: 鈴木：ナチュラムさん、照国電気さん、船井総研さんの3社のセミナーに参加したことです。この時にはじめてGenesisを知り、なかなかいいソフトだという印象を持ちました。
----セミナーに参加したのは鈴木さんですか？: 鈴木：はい。他のソフトも検証していたのですが、Genesisにしたのは、ナチュラムさんのプロデュースだったのが一番大きいですね。; あとはそのシステムのカバー領域の広さと機能の多さにしては、非常にリーズナブルだと思います。; システム会社が開発したものは、どうしても使いづらいという印象でしたね。; その点、通信販売の実績を出しているナチュラムさんのシステムは、「売る側の気持ち」に即したつくりになっている。; 発注管理やバックヤードの管理がトータルでできる点は「買いだ！」と思いましたね。
----最終的な判断は社長がされたと思うのですが、決め手は？: 高村社長：他社の有名なソフトを見比べたり、いろんなセミナーに参加したりしました。
その中でGenesisは、鈴木も申しましたようにスペックはもちろん、ナチュラムさんがやっていたというのがよかった。: 実際の業務に合わせて最新のシステムをつくってくれるだろうと思いましたから。; ナチュラム TOP画面　高村社長が導入の決め手としてECサイトナチュラムは日本有数の規模を誇る（07年9月現在）
----システムが大きく変わって、すぐに使いこなせましたか？: 鈴木：すぐに使いこなす事は出来なかったです。; 現時点でもまだまだ使いこなせてません。それだけ、優秀なソフトっていう事ですかね。特に導入決定から稼動までは非常に大変でした。商品のデータベース（以下DB）づくりが必要になりますが、それまではそういったものがまったくなかったので、イチからつくらなければなりませんでした。それが一番大変でしたね。; また社長からは「絶対にこの日までに稼動させる事！」といわれていたので、期限を守るのに必死でした（笑）。; あと、操作をスタッフ全員に覚えてもらうためのマニュアル作成やトレーニングもすごく大変だったことを覚えています。
----DB化はどれぐらいかかりましたか？: 鈴木：1ヶ月ぐらいかかりましたね。
----そのときの入力情報の規模はどれぐらいでしたか？: 鈴木：1000アイテム。仕入先情報は100店舗ぐらいです。
----ちなみに、導入を決めてから開店まで、社長にはどれぐらいの期間でやるようにといわれたのですか？: 鈴木：1ヶ月です。DBづくりもありましたから、時間がなくて。スタッフの人数が少ないので、通常業務をこなしながらやっていましたから、最後の一週間はずっと徹夜でしたね。
----そしてめでたく完成したわけですね。褒めてもらいましたか？（笑）: 鈴木：ええまあ。社長にご馳走してもらいました。（一同笑い）
----そうですか。ちなみに何をご馳走してもらいましたか？: 鈴木：えーっ、回らないお寿司です。; 回らないお寿司は最高でした！
----いいですねぇ。なるほど。

作業時間が半分に短縮！雑務から解放された社員が、本来行うべき商品開発や集客業務、販売促進に注力できるように。

----導入してその後、変化したことはありますか？: 鈴木：受注処理については作業時間が半分になりました。; 以前のように極端に人をどんどん増やす必要はなくなり、コピー＆ペーストのような無駄な作業も自動化できました。; ですので、社員は売上に直結する商品開発や集客業務に力を注げるようになったのです。; Genesisの特徴だと思いますが、商品登録がとても簡単。; 少し教えればパートさんでもできるので、人件費効率もよくなりましたね。
----業務の効率化に伴って生まれた時間をどのように使われたのですか？: 鈴木：先ほども少し触れましたが、商品開発や集客業務など、本来時間を割かなければいけない時間を割けるようになりました。; 展示会を訪問したりですとか、オリジナル商品の企画をしたりですとか。; 海外の現地製材所へ出向き、細かな依頼・打ち合わせを行ったりもできるようになりましたね。あとは販促活動ですね。
----サイトづくりへの好影響はありましたか？: 鈴木：お客様が求めるページをつくるために、しっかりと時間を割けるようにもなりましたね。; たとえばヤフーで検索すると、画面に検索した単語の関連キーワードが出てきます。; 「ウッドデッキ」だと、「作り方」、「道具」、あとイメージ商品ですので、「施工例」が大事。; そういったコンテンツを充実させることで、ユーザーの利便性を高めています。; liebe TOP画面　リーベさんのTOP画面。DIY好きにはたまらないとか（07年9月現在）
----集客販促活動とは、具体的にどのようなものでしょうか？: 鈴木：モールへの出店、PPC広告、アフィリエイトの活用、SEO対策とかですね。
----SEOでのYahoo！やGoogleの順位はどうなりましたか？: 鈴木：「ウッドデッキ」は両方ともに1位です。最初はもちろんずっと下のほうでした。1、2年前に1位を達成しました。
----「DIY」は？: 鈴木：まだまだこれからですね。でもこれは常に変動するものなので、一喜一憂するものでないと思っています。それよりもお客様に満足される関係を構築することが大事だと思っています。
----1万人の会員には、どういったアプローチをしていますか？: 鈴木：週１回のメルマガです。読者限定のセールや新商品情報などをお届けしております。
----Genesisのポイント付与・管理機能は使っていますか？: 鈴木：もちろん使ってます。でも我々の商材は残念なことにリピート商材じゃないのです。1回買ったら、しばらくは買う必要はありません。; 洗剤や食品と違いますので、ポイントを使うお客さんは少ないのですよ。; ですので、今後はポイントで買えるような小物商品を充実させていこうと考えています。
----社長にお伺いします。Genesis導入後の効果や変化を教えてください。: 高村：うーん、そうですね。導入して費用対効果的に考えて、40％ぐらい人件費が効率化していますね。鈴木の言うとおり、受注処理や発送業務でかなり改善が見られましたから。; 人件費が4割も削減できました
----費用対効果をどのように見ていますか？: 高村：満足しています。本当に。
----鈴木さんは、Genesisのシステムという側面以外で気に入っていることは何かありますか？: 鈴木：サポートセンターがあるので、質問にすぐに答えてくれるというサービス面です。サポートセンター＝電話が繋がりにくい　というイメージがありますが、Genesisのサポートはそんなことはないです。対応も丁寧で細かな説明など行ってくれるので、とても助かっております。
----Genesisでこんなことができるといいな、という機能はありますか？: 鈴木：商品の入金管理はできますが、売上の日報、売上のデータ分析など、そういった会計管理までできるといいなと思っています。
----高村社長は改善して欲しい点はありますか？: 高村：スピードです。検索とかのスピードは正直遅いと思います。でもGenesisからは「現在対応中」と聞いています。あとはデータの出し入れの部分の制限とか、雛形の文字制限とか。でもやっぱりスピードですね。経営者にとって時間＝お金。待っている時間もお金を払っていますからね。; 住宅地と田んぼの間にあるリーベさん; 資材置場の様子; 外にも枕木がぎっしり; 創業時はフォークリフトが買えず手で社長自らが運んだとか

心通うサービスにこだわって、ナチュラムさんのようなインターネット通販の代表と、胸を張れる存在になりたい。

----Genesisに限ったことではありませんが、ビジネスを行う上で困っていることはありますか？: 鈴木：困っていることですか？ウチ独自の悩みですが、非常に重くて大きい商品を扱っているので物流が大変なところですね。; 「重いからやめてくれ」とか「長いから運べない」とかよく言われます（笑）。; 長いものは4メートルありますからね。トラックのスペースを大きく占領しますから、運送会社から喜ばれないわけです。
----とても送料がかかるのではないでしょうか？: 鈴木：たとえば敷地に置いてある枕木は2メートル位の長さで60kgくらいあるのですが、普通なら送料は1万円近くかかると思います。しかし、ウチの場合は千円程度で運ぶ事ができます。業界最安値の設定をしています。; 灯篭(とうろう)？？？こんなものまで通販
----なぜそんなことが実現できるのでしょうか？: 鈴木：これまでの積み重ね。企業努力ですね。いろんな物流会社と契約して実現しました。
----社長さまは、通販事業をやっていく上で困ったことは何かありますか？: 高村：こういう点は改善しないといけないなと思うことですよね？うーん。お金がどんどんどんどんかかる、経費がかかるようになってきている。競争が激しくなってきている。だからお金もかけないといけない。その点ですね。
----Genesisを導入して、先ほどメリットはおっしゃっていただきましたが、これから導入しよう、または新しいシステムやソフトを探している会社さんにアドバイスをいただいてよろしいでしょうか？: 鈴木：受注処理や伝票の手書きなどに追われている会社があるかも知れませんが、そういった誰でもできることを社員がやっていたり、商品ページを作成するのに、労力と時間をかけている会社にはメリットがあると思います。; 社員しかできない仕事は社員がして、そうではない仕事はパートさんなどに振り分ける。; Genesisはそれを応援してくれます。; 高村：私の場合、システムはあまり気にしていないですね。; それより、やっぱりナチュラムさんの存在が大きい。; 実際に通販をして成功している企業ですから、かゆいところに手が届くといいますか、机上の論ではなく実践の論の中から出てきたもので仕様をつくっていますよね。だから安心ですよ。多少、スピード改善などの開発が遅れても問題ないと思っていますね。; Genesisを選んでよかったなと思います。; それ以上の満足がありますから。ずっと使ってきて本当に問題がない。; 本当に笑顔が素敵な社長、夢をいっぱい語ってくれました

----今後の目標を教えてください。: 高村：尊敬すべきナチュラムさんのような、インターネット通販で代表になれるような会社になりたいですね。; ナチュラムさんにはいろんなことを学ばせていただきましたが、弊社もお客様によりいい家、いい庭をつくってもらうことでご満足を提供していきたい。; 自動化もできるようですが、ウチは心のこもったメールの返信、心のこもった温かみのあるサービスにこだわっていきたいです。; あとはインターネットと実店舗の融合。それから、オンリーワンの企業として新しい価値を創造していきたい。そのように思っています。
----最後に、お客様にリーベとはどんな会社だといわれたいですか？: 高村：ずばり暖かい会社！　リーベというブランドをつくっていきたいので、取り扱い商品を通して、「生活が豊かになったなあ」、「コンフォタブルだなあ」といわれる存在になれたらうれしいなと思いますね。うん。; 皆さん取材にご協力ありがとうございました！