膨大なECショップの経営者さんに、様々な相談を受けますが、
商品の仕入れ交渉について悩まれている経営者からの相談も多いです。
拓はネット通販のバイヤー(仕入れ担当)経験も
ナチュラムで経験させて貰いました。
自分は特に何も特殊能力も持っていないし、商品に関する飛び抜けた知識もありません。
ナチュラムで学んだ事は、
当たり前で地味な基本を、究極的に突き詰めて行動し、
結果を分析検証し、それを活かして次の行動を成長させる事です。
何の能力も無い凡人が自分の時間単価を最大化させる為には
飛び道具を使わず、粛々と基本を突き詰めていくことですね。
以下に書く交渉術は拓の経験談なんですが、
仕入れ先さまと商談するときは、相手によって対応を変える基本があります。
なぜなら拓は凡人商売人だから。
「相手の気持ちになり切らないといけない」と言うのが商売の基本だからです。
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●1:経営者との商談
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・経営者と商談するときは将来についての約束をする事。
将来についての約束とは2つ。「将来の数字」と「将来のビジョン」です。
「将来の数字」とは、
ショップの事業計画書や売上げ予算を持って行って、
「御社の商品を来年は○個○円分、売らせてください。」
っと約束する事ですね。
「将来のビジョン」とは、
お互いにどの様な貢献をやって、
どの様なパートナーになるのかを約束する事です。
なぜか。
経営者は「将来のビジョン」と「将来の数字」を創造するミッションを自分に課しているからです。
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●2:営業マンとの商談
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・拓は基本的に仕入れ先の営業マンと商談をしません。
なぜなら営業マンは自社製品を、できるだけ多く、
できるだけ高く、できるだけ返品や交換を少なく、
小売店に販売するミッションを遂行する人だからです。
でも、どうしても営業マンと商談しなければならない時は、
その営業マンの予算をどの様にすれば達成するかの作戦会議をする事です。
その商品を、いくらウチが仕入れれば担当営業マンの予算が達成できるのかを
本気で協力させて頂く気持ちが必要ですね。
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●3:事務や物流の現場の人たち
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・仕入先で働く現場の人たちは作業がラクになる事を本質的に求めてらっしゃいます。
仕入れ先の出荷が便利でラクになる様な発注の仕方や、
納品書の事務処理や物流現場の発送をラクにして差し上げる改善を
一緒に現場に入り込んで尽力し約束する事が最も貢献しているという事です。
お菓子も持っていったりしても大きな効果はありません。
なぜか。
現場の人達は、お菓子を貰う為に働いているのでは無いからです。
できるだけ仕入れ先との取引をラクにスムーズにするミッションを遂行する人だからです。
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●では誰と商談するのか
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この中で商談をするべき対象は「1:経営者」と「3:現場」のみ。
この2つのミッションの方のみを商談の対象にして味方に付ける事ですね。
間に挟まれた「2:営業マン」は上下からペッチャンコに挟んでしまうと
ショップに向けて非常に良い働きを勝手にしてくれます。
ここで商談の基本に立ち返る。
商談の基本は無理強いを押し通す事ではありません。
自分の中にある顧客心理を引っ張り出す。
「儲け話を持ち込む事が商談」です。
もしかして仕入先の営業マンと商談していませんか？
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